Negociando...

Uno de los momento claves en toda venta inmobiliaria es la negociación entre comprador y vendedor. Cada vez que llega el momento de la negociación, siempre me viene a la mente las ideas de la negociación basada en principios de Willian Ury y su libro "Obtenga Sí". Donde sintetiza y clarifica de manera muy acertada todo el proceso de negociación.

Existen dos tipos de negociadores:

El negociador blando elude el conflicto y por ello hace concesiones demasiado fácilmente y casi siempre se siente explotado e insatisfecho después del acuerdo.

El negociador duro, en cambio, considera que mantener posiciones extremas durante más tiempo le hace triunfar. Cuando lo que ocurre finalmente es un agotamiento de ambas partes y malestar.

La negociación basada en principios se basa en las circunstancias y busca el beneficio mutuo 

Existe una tercera vía que es la negociación basada en principios. Esto se basa en las circunstancias y busca el beneficio mutuo. Este método es duro con las circunstancias y blando con las personas.

Para superar la visión unilateral del conflicto tenemos que pensar en 3 categorías básicas:

• Percepción: No basta con saber que la otra parte ve las cosas de manera distinta sino que hay que conocer empáticamente el otro punto de vista. Comprender el otro punto de vista no implica estar de acuerdo.
• Emociones: Es necesario que primero comprendas cuales son tus propias emociones. Si nos sentimos nerviosos, enfadados, tenemos miedo, ... También hay que escuchar mucho a la otra parte para poder estimar su estado de ánimo.
• Comunicación: La comunicación se pueden presentar tres tipos de problemas: que se esté hablando de cara a la galería, que no se preste la suficiente atención o que se dé lugar a malinterpretaciones. Entonces, ¿qué se debe hacer para tener una buena comunicación? Escuchar de manera proactiva, hablar para que los demás nos comprendan, hablar siempre de nosotros y no de la otra parte, y, por último, hablar siempre con un propósito.

Los intereses son quienes definen el problema. El problema básico en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre los intereses de diversa índole.

Así por ejemplo en una negociación por la compra de una casa, las partes pueden decir no estamos de acuerdo, yo pido 600.000€ por la casa y tú solamente me ofreces 500.000€. Pero en un nivel más básico el problema es este: "necesito llegar al menos a los 600.000€ por la venta para poder resolver una deuda" o "he acordado con mi familia no gastar más de 500.000€ en nuestra nueva casa".

Los deseos y preocupaciones de este tipo son un ejemplo de intereses. Los intereses motivan a las personas y son lo que está detrás de sus posiciones.

Los intereses motivan a las personas y son lo que está detrás de sus posiciones.

Inventar la solución. Un problema muy común en la negociación es que parece que no existe una manera de satisfacer a las dos partes. A la hora de inventar esta solución nos podemos encontrar con 4 posibles obstáculos:

• Juicio Prematuro: Para ello hay separar de manera clara el proceso de decidir la solución del diseño de las posible decisiones. Hay que inventar para luego decidir.
• La búsqueda de la única respuesta: Podríamos caer en el error de buscar una única y mejor respuesta. Debemos pensar en múltiples opciones de respuesta. 
• Presuponer un "pastel" de tamaño fijo: A veces pensamos que cuanto más gana una parte más pierde la contraria. Pero estro no tiene por qué ser así, siempre o casi siempre puedes existir soluciones win-win.    
• Pensar que "la solución de su problema es su problema". Para que un negociador alcance un acuerdo que satisfaga su propio egoísmo, necesita desarrollar una solución que también sea atractiva para el egoísmo del otro. Por ello, hemos de presentar a la otra parte una opción, si no atractiva, al menos lo menos dolorosa posible.  Para ello es fundamental empatizar y conocer bien las motivaciones de la otra parte y así hacer una buena propuesta,

Como agente inmobiliario te debes a tu cliente, y es tu cliente el que te encarga que negocies por él. Por ello tienes que conocer muy bien cuáles son estos intereses básicos de tu cliente y defenderlos, ello no impide que empatices con la otra parte con el fin último de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.