Los intereses son quienes definen el problema. El problema
básico en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el
conflicto entre los intereses de diversa índole.
Así por ejemplo en una negociación por la compra de una casa,
las partes pueden decir no estamos de acuerdo, yo pido 600.000€ por la casa y
tú solamente me ofreces 500.000€. Pero en un nivel más básico el problema es
este: "necesito llegar al menos a los 600.000€ por la venta para poder resolver
una deuda" o "he acordado con mi familia no gastar más de 500.000€ en nuestra nueva casa".
Los deseos y preocupaciones de este tipo son un ejemplo de
intereses. Los intereses motivan a las personas y son lo que está detrás de sus
posiciones.
Los intereses motivan a las personas y son lo que está detrás de sus posiciones.
Inventar la solución. Un problema muy común en la negociación es que parece que no existe una manera de satisfacer a las dos partes. A la hora de inventar esta solución nos podemos encontrar con 4 posibles obstáculos:
- Juicio Prematuro: Para ello hay separar de manera clara el proceso de decidir la solución del diseño de las posible decisiones. Hay que inventar para luego decidir.
- La búsqueda de la única respuesta: Podríamos caer en el error de buscar una única y mejor respuesta. Debemos pensar en múltiples opciones de respuesta.
- Presuponer un "pastel" de tamaño fijo: A veces pensamos que cuanto más gana una parte más pierde la contraria. Pero estro no tiene por qué ser así, siempre o casi siempre puedes existir soluciones win-win.
- Pensar que "la solución de su problema es su problema". Para que un negociador alcance un acuerdo que satisfaga su propio egoísmo, necesita desarrollar una solución que también sea atractiva para el egoísmo del otro. Por ello, hemos de presentar a la otra parte una opción, si no atractiva, al menos lo menos dolorosa posible. Para ello es fundamental empatizar y conocer bien las motivaciones de la otra parte y así hacer una buena propuesta,
Como agente inmobiliario te debes a tu cliente, y es tu cliente el que te encarga que negocies por
él. Por ello tienes que conocer muy bien cuáles son estos intereses básicos de
tu cliente y defenderlos, ello no impide que empatices con la otra parte
con el fin último de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.